Пять лет назад SDR в вакансиях почти не встречался: клиентов искал тот же человек, который потом закрывал сделку. Сейчас у многих компаний это отдельная позиция - SDR/Лидогенератор/Менеджер по холодным продажам - и за последние несколько лет спрос на них заметно вырос.
В своей практике я часто нанимаю людей на эти роли и вместе с компаниями прохожу все вызовы построения отдела лидогенерации с нуля. Один из первых вызовов - понять, кого искать.
Если говорить про профиль кандидата, то по моему опыту это чаще всего люди до 27 лет: последний курс университета или год-два после выпуска. У них есть энергия и готовность делать около 50 касаний в день, потому что для них это понятный способ разобраться в вашей индустрии и в рынке.
На интервью я обычно проверяю четыре характеристики:
Голос и умение связывать мысли в предложения. По сути, это навык живой коммуникации, который сегодня стал дефицитом из-за цифрового шума. Симуляционный звонок как тестовое задание показывает потенциал кандидата.
Умение работать с ИИ. Звучит очевидно, но для многих это до сих пор слепое пятно. Собрать за 10 минут контекст по отрасли клиента и зайти в разговор подготовленным - хорошо иметь такой навык на этой позиции.
Любопытство. Любопытный кандидат всегда старается быть на шаг впереди: сам копает индустрию, задает вопросы и слушает свои же звонки, не дожидаясь реакции от руководителя.
Целеполагание. Самый редко встречающийся пункт. Приятно, когда человек подходит осознанно к своему выбору. Пара вопросов о том, куда кандидат хочет прийти через год-два, показывает, есть ли за словами цель или человек просто ищет любую работу.
При этом я редко проверяю прошлый опыт в продажах. Чаще всего мы обучаем техникам, которые кандидат, скорее всего, еще не встречал. Знания продукта на входе я тоже не жду, так как это вопрос пары недель внутреннего обучения.
Найти такого кандидата - только половина задачи. Вторая половина в том, что «звонить в холодную» изначально мало кто хочет, и типовое описание «обзвон базы, KPI по звонкам» отсекает как раз тех сильных ребят, которых я описал выше.
Вакансия SDR должна продавать не хуже, чем сам SDR потом продает клиентам: показывать, чему человек научится и почему это лучший вход в индустрию. Тогда вместо потока случайных резюме приходят целевые отклики.
Если вам нужна консультация по работе с SDR, напишите нам в Demgen Lab