DemGen Lab http://demgen.ru ru Fri, 17 Apr 2026 08:36:56 +0300 Кто ответственный за генерацию новых клиентов в B2B? http://demgen.ru/tpost/odi89l12o1-kto-otvetstvennii-za-generatsiyu-novih-k http://demgen.ru/tpost/odi89l12o1-kto-otvetstvennii-za-generatsiyu-novih-k?amp=true Thu, 26 Feb 2026 11:44:00 +0300 DemGen Lab В этой заметке мы рассказываем про Demand Generation и команду Sales Development Representatives (SDR)

Кто ответственный за генерацию новых клиентов в B2B?

Если вы работаете в маркетинге или руководите продажами, то наверняка знаете, как сложно провести границу между этими отделами. Маркетинг уверен, что генерирует отличные лиды, а продажи жалуются, что они «нецелевые». В итоге процесс привлечения новых клиентов превращается в зону постоянных конфликтов, где теряются деньги и время.

В этой статье разберём, как подход Demand Generation и внедрение команды Sales Development Representatives (SDR) помогают убрать противоречия между отделами и выстроить стабильный поток квалифицированных встреч.
В большинстве B2B-компаний на пересечении маркетинга и продаж всегда есть «серая зона». Функции телемаркетинга, лидгена и аккаунт-менеджмента существуют, но работают разрозненно. Из-за этого возникают одни и те же вопросы:
• Кто должен заниматься холодным поиском (outbound)?
• Должны ли дорогие аккаунт-менеджеры тратить время на холодные звонки?
• Кто несёт ответственность за скорость и качество обработки входящих (inbound) заявок?
• Как выстроить сквозной процесс: от планирования рекламной кампании до передачи тёплого лида в отдел продаж?
Ответы на эти вопросы лежат в правильной архитектуре Demand Generation (генерации спроса).

На глобальном рынке Demand Generation — это стандарт предсказуемого роста.

Если говорить просто, это непрерывный процесс: от формирования интереса у потенциального покупателя до его конверсии в квалифицированную встречу и далее — в выручку (revenue).

В этой системе отделы не перекидывают ответственность друг на друга. Маркетинг отвечает за охват и трафик, продажи — за закрытие сделок, а связующим звеном и двигателем всего процесса выступает функция SDR.

Роль SDR: мост между маркетингом и продажами
Sales Development Representatives (SDR) — это специалисты, которые забирают на себя всю работу на самом сложном этапе воронки: первичном контакте и квалификации.
SDR консолидируют информацию с обеих сторон:
• От продаж они получают профиль идеального клиента (ICP), портрет ЛПР и актуальные бизнес-задачи, которые решает продукт.
• От маркетинга — контент, инфоповоды и входящие лиды.
Используя эти вводные, команда SDR реализует свою главную задачу — ежедневную коммуникацию с ЛПР. Они не читают скрипты как телемаркетологи. Они говорят с клиентами о реальных задачах их индустрии, выступая в роли доверенных экспертов (Trusted Advisors).
Как именно работает SDR-команда:
1. Качественная отработка Inbound: SDR моментально берут в работу входящие заявки от маркетинга, глубоко их квалифицируют и отсеивают нецелевые. Продажи получают только тех, кто готов к предметному диалогу.
2. Умный Outbound: SDR точечно выходят на ЛПР целевых компаний через звонки, почту и LinkedIn, конвертируя холодный интерес в назначенные встречи.
3. Сбор обратной связи: Ежедневно общаясь с рынком, SDR первыми узнают, какие возражения сейчас актуальны и на каком языке говорят клиенты. Они возвращают эти инсайты маркетингу для корректировки рекламных кампаний.
Что меняется в компании после внедрения SDR?
Когда процесс генерации спроса выстроен правильно, конфликты уходят, а на их место приходят прозрачные метрики:
• Увеличение pipeline: Воронка продаж наполняется качественными возможностями (SQL).
• Разгрузка сейлзов: Ключевые менеджеры перестают заниматься холодным поиском и фокусируются исключительно на ведении переговоров и закрытии сделок.
• Повышение узнаваемости бренда: Даже если клиент не готов купить прямо сейчас, профессиональное общение с SDR оставляет позитивное впечатление о компании.
• Рост Revenue: Предсказуемый поток встреч неизбежно ведёт к росту прибыли.
Если вам знакома проблема разрыва между маркетингом и продажами, напишите нам!
]]> Генерация спроса в B2B http://demgen.ru/tpost/r49m3vr5r1-generatsiya-sprosa-v-b2b http://demgen.ru/tpost/r49m3vr5r1-generatsiya-sprosa-v-b2b?amp=true Thu, 26 Feb 2026 11:44:00 +0300 DemGen Lab Почему роль SDR важнее, чем кажется

Генерация спроса в B2B

Многие эксперты любят говорить, что холодные продажи мертвы, а роль SDR уходит в прошлое. На самом деле эта функция эволюционирует. В успешных западных B2B-компаниях SDR-отделы уже стали ключевым драйвером роста, пройдя путь от авторов массовых рассылок до настоящих экспертов по генерации спроса.

От поиска свободных клиентов — к конкурентному замещению
Сегодня B2B-рынок (особенно в IT-секторе) кардинально изменился. Практически у каждой компании, которой нужны технологические решения, они уже внедрены.
Это полностью меняет правила игры. Главной задачей становится не поиск «пустого» клиента, а конкурентное замещение. Теперь недостаточно просто перехватить существующий спрос — SDR-специалисты должны уметь создавать его с нуля, показывая ЛПР уязвимости в их текущих бизнес-процессах.
Как выглядит современный SDR?
Современный SDR давно перерос формат «отправить 100 шаблонных писем и сделать 50 звонков по скрипту». Сегодня это гибридная, высокоинтеллектуальная роль, которая включает в себя:
• Создание персонализированного контента: Умение упаковать сложный оффер в короткое сообщение, бьющее в конкретную боль конкретного ЛПР.
• Social Selling и работу с комьюнити: Системное развитие отношений в профессиональных сетях (LinkedIn) и позиционирование себя как отраслевого эксперта.
• Глубокий Research и аналитику данных: Изучение новостей компании-клиента, отчётов и кадровых перестановок для поиска идеального инфоповода (триггера) для первого контакта.
• Формирование спроса (Demand Generation): Переход от продаж функций продукта к обсуждению инсайтов индустрии и концепции Trusted Advisor.
Что дает бизнесу современная функция SDR?
Когда SDR-команда работает в таком формате, она перестаёт быть просто «младшим отделом продаж». Она становится интеллектуальным мостом, который объединяет усилия маркетинга и аккаунт-менеджеров.

Более того, правильно выстроенный отдел SDR — это сильнейший кадровый резерв вашей компании. Специалисты, которые за год-полтора научились глубоко понимать продукт, обходить блокеров и вести диалог с ЛПР на уровне экспертов, становятся идеальными кандидатами на позиции Account Executive. Вы растите лояльных и уже обученных продавцов внутри компании,
Компании, которые понимают эту трансформацию и инвестируют в современные навыки SDR уже сейчас, получают стратегическое преимущество на рынке.
]]> Тактики генерации новых клиентов в B2B http://demgen.ru/tpost/xslv156np1-taktiki-generatsii-novih-klientov-v-b2b http://demgen.ru/tpost/xslv156np1-taktiki-generatsii-novih-klientov-v-b2b?amp=true Thu, 26 Feb 2026 11:44:00 +0300 DemGen Lab Inbound / Outbound

Тактики генерации новых клиентов в B2B

В B2B-продажах все методы привлечения клиентов делятся на два больших направления: исходящие (Outbound) и входящие (Inbound). У каждого из них своя роль и максимальный результат они дают при правильной интеграции с командой Sales Development (SDR).
Разберём, как заставить эти тактики работать на рост вашего pipeline.
Outbound: скорость и прямая обратная связь
Исходящие активности (outbound) — это самый быстрый способ получить первые встречи и живую обратную связь от рынка на ваш продукт.
Однако модель «нанять человека, дать базу и скрипт» в сложных B2B-продажах не работает. Чтобы вместо отговорок вроде “не пускают к ЛПР” или “им ничего не нужно” получать стабильный поток встреч, необходим системный процесс. Эффективный холодный поиск сегодня — это архитектура: от исследования целевых компаний до выстраивания позиции эксперта с первой минуты разговора.

Inbound: маркетинг и роль «переводчика»
Входящая лидогенерация (inbound) — это зона ответственности маркетинга. Инструментов привлечения трафика десятки, и с ними постоянно экспериментируют.
Но чтобы этот трафик превратился в сделки, маркетинговые посылы нужно перевести на язык бизнеса. Ежедневно общаясь с ЛПР, SDR-специалисты знают их реальные боли и помогают маркетингу адаптировать контент так, чтобы он бил точно в цель, а также оперативно и качественно квалифицируют все входящие заявки.
Ключевые исходящие тактики: что работает сегодня?

Если с Inbound всё более-менее понятно (контент, SEO, вебинары, таргет), то Outbound-тактики претерпели серьезную трансформацию. Разберем основные инструменты проактивного поиска:

Эволюция Cold Calling
Да, холодные звонки живы, и это по-прежнему одна из самых результативных тактик. За последние годы этот формат кардинально изменился.
Эпоха звонков с предложением «невероятно уникальной скидки только сегодня» прошла. Современный Cold Calling строится на понимании KPI конкретного ЛПР и выстраивании доверительных отношений. В отличие от классического телемаркетинга, где оператор читает шаблон, SDR выступает в роли отраслевого эксперта и ведет диалог на уровне ценности для бизнеса клиента.
Social Selling
Social Selling — системное выстраивание отношений с ЛПР в профессиональных социальных сетях (например, LinkedIn). Тактика включает публикацию экспертных материалов (one-pagers), оповещение целевой аудитории о значимых кейсах вашей компании и назначение встреч в личных сообщениях.
Video Selling
Создание короткого, персонализированного видеоконтента для конкретных ЛПР. Этот формат позволяет быстрее преодолеть барьер недоверия, наглядно донести информацию и выделиться на фоне сотен однотипных текстовых писем. Видео отправляются адресно по email или в соцсетях и всегда строятся вокруг решения специфических болей конкретного клиента.
В сложных B2B-сделках с длинным циклом даже персонализированные звонки и письма не всегда приносят высокий отклик. Руководители устают от однотипных скриптов и подходов.
Чтобы преодолеть этот барьер, мы в Demand Center Lab внедряем продвинутые исходящие стратегии:
• Trusted Advisor — подход, при котором SDR общается с клиентом не как продавец, которому нужно закрыть план, а как доверенный советник, глубоко понимающий задачи индустрии.
• Nano-vertical approach — глубокая кастомизация сообщений и кейсов под ультра-узкие ниши.
Использование этих тактик позволяет получать отклик даже от самых недоступных ЛПР и конвертировать холодные контакты в квалифицированные возможности для вашего бизнеса.
Успех в B2B-продажах сегодня зависит не только от количества сделанных звонков, но и от архитектуры процесса. Чтобы перевести генерацию новых клиентов из формата «случайных удач» в управляемый канал, требуется системный подход к функции SDR. Свяжитесь с нами, чтобы обсудить, как эти тактики могут масштабировать pipeline вашей компании.
]]> Инвестиции в SDR: юнит-экономика и здравый смысл http://demgen.ru/tpost/sdrinvestment http://demgen.ru/tpost/sdrinvestment?amp=true Wed, 08 Apr 2026 10:26:00 +0300 Dmitrii S Разберем, как внедрение роли Sales Development Representative (SDR) влияет на бизнес-процессы и цифры.

Инвестиции в SDR: юнит-экономика и здравый смысл

Инвестиции в SDR: юнит-экономика и здравый смысл

В споре о том, должен ли сейлз (AE) сам искать себе лиды, обычно побеждает математика. Если ваш Account Executive тратит 30–40% времени на холодный поиск, то вы платите за лидогенерацию по ставке топового менеджера.
Сегодня хочу разобрать, как внедрение роли Sales Development Representative (SDR) влияет на бизнес-процессы и цифры.

1) Специализация
Разделение функций на «поиск» (SDR) и «закрытие» (AE) решает проблему «дефицита пайплайна». Когда сейлз сам ищет лиды, его активность в поиске падает, как только в работе появляется пара крупных сделок. SDR обеспечивает линейность пайплайна: он занят только квалификацией новых контактов, вне зависимости от того, на какой стадии находятся текущие переговоры AE.

2) Актуальность SDR на разных масштабах бизнеса
Существует стереотип, что выделенный отдел лидогенерации — инструмент только для крупных корпораций.
На практике один SDR решает критические задачи на всех этапах:
  • Для стартапов: возможность за 1–2 месяца «прощупать» рынок и собрать базу для дальнейших продаж
  • Для среднего бизнеса: выстраивание прогнозируемой воронки и снижение зависимости от «звездных» продавцов.
  • Крупный бизнес: снижение стоимости привлечения клиента (CAC) и создание внутренней кузницы кадров — лучшие AE вырастают именно из SDR.

3) Экономика и окупаемость: расчет на цифрах
При расчете инвестиций важно смотреть не на оклад, а на Fully Loaded Cost (полную стоимость ресурса). Если OTE (оклад + бонусы) специалиста составляет приблизительно $1 300, то с учетом налогов, софта (Sales Navigator, CRM) и операционных расходов, реальный бюджет на SDR-юнит может быть ~$2 000+ в месяц.
Как эти вложения конвертируются в прибыль?
  • Средний чек $10 000+: При системной работе SDR генерирует 6–8 квалифицированных встреч в месяц. Даже при консервативной конверсии в 15% (всего одна закрытая сделка), вы получаете $10 000 выручки. Это полностью покрывает затраты на SDR, софт и долю ФОТ сейлза, принося прибыль уже с первой продажи.
  • Enterprise-сегмент ($100 000+): Здесь SDR работает как «снайпер». Нагрузка на закрывающего менеджера в таких сделках огромна, и его время - самый дорогой ресурс. При этом зрелый SDR продолжает стабильно генерировать около 5–6 SQL в месяц, и даже если в контракт закрывается всего один лид в квартал, ROI такой связки исчисляется тысячами процентов.

Инвестиция в роль SDR - это создание системы продаж, где каждый ресурс используется по назначению. В B2B с чеком от $10 000 математика всегда на стороне специализации.

Да, полностью укомплектованный SDR-юнит стоит дороже, чем просто оклад в вакансии, но это одна из лучших страховок от «дефицита» пайплайна и выгорания ваших лучших закрывающих менеджеров.

В конечном счете, вы платите не за звонки, а за предсказуемость вашего роста.

]]> Телемаркетинг vs SDR http://demgen.ru/tpost/telemarketingvssdr http://demgen.ru/tpost/telemarketingvssdr?amp=true Thu, 16 Apr 2026 09:12:00 +0300 Dmitrii S Чем SDR отличается от классического телемаркетинга?

Телемаркетинг vs SDR

«Нам нужно посадить просто пару человек на телефон, чтобы они прозванивали базу»
Это самый частый запрос, когда B2B-компании задумываются об исходящих продажах.
На рынках Центральной Азии и РФ до сих пор есть путаница: многие считают, что SDR (Sales Development Representative) - это просто модное название для оператора колл-центра.
Сегодня хочу подробнее рассказать про разницу между двумя позициями

Профиль сотрудника

Примечательно, что на старте профиль линейного телемаркетолога и SDR может быть одинаковым. Это молодые, активные ребята с подвешенным языком и минимальным страхом отказов.
Если углубляться в детали, то в B2B для позиции SDR очень актуален интерес кандидата к обучению навыкам продаж, к ИТ индустрии (если речь про ИТ), а так же заинтересованность в сложных сделках
Существенная разница в процессе обучения сотрудников

Чаще всего телемаркетологу дают выгрузку базы, скрипт и учат его четко проговаривать. Онбординг занимает два-три дня. SDR-а погружают в индустрию, продукт и боли клиента. Его учат понимать, как устроен бизнес заказчика, кто там принимает решения и какие триггеры использовать для начала диалога с потенциальных клиентом.
Механика работы
Телемаркетинг: Берется широкая база. Задачи ставятся на количество действий, например сделать 100 звонков в день, зачитать предложение и уговорить на следующий шаг.

SDR: Работает тоже масштабно, но более сфокусировано. Например, выдается определенная индустрия, готовится Sales Play под задачи клиентов и прежде чем выйти на связь, он изучает компанию. Понимает контекст (например, недавние новости об открытии нового филиала) и делает за день 20-30 персонализированных касаний.
Результаты работы

  • Телемаркетолог зачастую генерирует MQL - лиды, где выявлен только потенциальный интерес.
  • SDR занимается квалифицикацией лидов. Его задача при общении узнать у клиента несколько критериев: есть ли бюджет, актуальна ли проблема сейчас, кто будет принимать решение, какие сроки у задачи. Если критериев не хватает, то SDR продолжает "подогревать" потенциального клиента.
ЛПРы в крупных компаниях перегружены входящим потоком, поэтому заученный скрипт телемаркетолога считывается быстро и редко приводит к предметному разговору. Заход подготовленного SDR выстраивается иначе: он отталкивается от контекста клиента и строится на понимании текущих бизнес-задач заказчика.
Прямой телемаркетинг в B2B-сегменте со средним и высоким чеком малоэффективен и ведет к выгоранию целевой аудитории. Построить работу SDR-отдела сложнее: нужны вложения в аналитику и развитие сотрудников. Однако эти инвестиции окупаются за счет предсказуемой конверсии в сделки и подготовки будущего кадрового резерва для компании
]]>